Kaip atlikti konkurentų analizę?

Kaip atlikti konkurentų analizę?

Pradedant galvoti apie savo verslą ypač svarbu įvertinti konkurencinę aplinką. Tai – bene pirmasis žingsnis, kurį svarbu atlikti, prieš iš tikrųjų imantis bet kokios veiklos. Net jei turite visiškai unikalų produktą ar paslaugą, konkurencinės aplinkos vertinimo visiškai neišvengsite – verta pasitikrinti, ar analogiškų paslaugų ar prekių neteikia konkurentai užsienyje, apie kuriuos jūs galbūt šiandien dar nežinome. Be to, didelė tikimybė, jog jums pradėjus verslą po kurio laiko atsiras ir konkurentai – tuomet poreikis vertinti konkurentus atsiras jau esant žaidime. Kaip atlikti konkurentų analizę? Pasistengsime atsakyti į šį klausimą šiame straipsnyje.

Ką jums duos konkurentų analizė?

Konkurentų analizė jums leis ne tik geriau suvokti konkurentus, rinkos poreikius bet ir jūsų vietą rinkoje bei savo verslą iš esmės. Paprastai konkurentų analizė atneša šias įžvalgas:

• Rinkos analizė. Atliekant konkurentų analizę vertiname rinką, jos tendencijas ir klientų lūkesčius.

• Pranašumų suvokimas. Vertinant konkurentus ir save išryškėja jūsų stiprybės bei silpnybės.

• Strategijos stiprinimas/keitimas. Gaunant vertingas įžvalgas apie konkurentus ir rinką bei suvokus savo stiprybes, verta peržiūrėti visą verslo strategiją.

• Prekės ženklo pozicionavimas. Vertinant konkurentus lengviau pastebėti, kokią poziciją turi užimti jūsų prekės ženklas, kokios jo vertybės patrauks klientų dėmesį.

• Efektyvumo didinimas. Konkurentų analizė leis pastebėti ne tik savo, bet ir konkurentų silpnąsias puses ir peržvelgti, ar visi jūsų procesai veikia optimaliai ir kur galima sutaupyti laiko ar finansų.

O kas yra mūsų konkurentai? Konkurentų identifikavimas

Turbūt žinote apie pagrindinius savo konkurentus, tačiau atliekant konkurentų analizę verta įvertinti ne tik juos. Ne retai puikių įžvalgų galite gauti stebėdami ir mažiau aktyvius rinkos žaidėjus bei kitus verslus, siūlančius iš dalies panašias paslaugas, tačiau atimančius jūsų potencialius klientus. Pavyzdžiui, galvojant apie kavinę privalu įvertinti ir greta esančias degalines, nes šių didžiulę apyvartos dalį sudaro kavos išsinešimui pardavimai. Tad ir jūs turite būti atidūs ir stebėti visus verslus, kurie nors iš dalies susiję su jumis.

Konkurentų analizės žingsniai

Vadovaukitės šiais žingsniais, kurie padės jums efektyviai atlikti konkurentų analizę. Pirminiame konkurentų analizės etape vertiname:

1. Rinkos segmentaciją. Apžvelgiame, kokius rinkos segmentus aptarnaujate jūs, o kokius – jūsų konkurentai. Kam jie parduoda? Kaip plačiai išsidėstęs jų verslas?
2. Produktus ir paslaugas. Ką parduodate jūs, o ką – konkurentai? Kuo skiriasi jūsų prekių ir paslaugų pasiūla, kieno pasiūla didesnė? Kokios jūsų siūlomos kainos, papildomos paslaugos, jų kokybė?
3. Klientų bazę.Vieni koncentruojasi į top-lygio klientus, o kiti – į plačias mases. Supraskite, kas yra jūsų ir kas – jūsų konkurentų klientai. Ar jie tapatūs, ar skirtingi?
4. Geografinę vietą. Jūsų konkurentų analizė taip pat turi turėti geografines ribas, kurias brėžkite priklausomai nuo jūsų įsivaizduojamo vidutinio kliento įpročių. Kiek toli jūsų klientas nukeliaus dėl jūsų paslaugų? Kasdienio vartojimo prekės ir paslaugos turi būti pasiekiamos protingu atstumu, tačiau jei, pavyzdžiui, prekiaujate automobiliais, jūsų klientas gali būti ir kelių šimtų ar net tūkstančių kilometrų atstumu.
5. Pardavimo kanalus. Vertiname, ar jūs ir klientai parduoda tais pačiais pardavimo kanalais. Ar jūs parduodate/paslaugas teikiate tik fiziškai, o gal atvykstate pas klientą ar dirbate internetu? Tai būtina įvertinti siekiant suvokti bendrą vaizdą.

Šis procesas padeda įmonėms ne tik nustatyti konkurentus, bet ir suprasti, kaip jie įtakoja rinką ir vartotojų sprendimus.

Konkretaus konkurento analizė

Priklausomai nuo to, kaip giliai esate pasiryžę analizuoti savo konkurentus, skirsis ir jūsų stebimų rodiklių visuma. Konkurentų analizė kiekvienu atveju yra skirtingas procesas ir galima akcentuotis į visiškai skirtingus dalykus. Be to, svarbu vadovautis analitiniu mąstymu ir pastebėti esminius akcentus. Štai atliekate konkurentų analizę, jų kainos atrodo geresnės nei jūsų, paslaugų paketas – puikus, socialiniai tinklai valdomi puikiai, tačiau Google platformoje jų įvertinimas vos 2,4 iš 5,0 ir po įrašais Facebook pilna piktų komentarų? Tuomet galite atsipūsti – šis konkurentas turi problemų ir analizėje verta paieškoti, kodėl klientai tokie nepatenkinti.

Visuomet atkreipiame dėmesį į konkurento marketingo strategiją. Ką konkurentas sako apie save, kaip atrodo jo reprezentacija viešoje erdvėje ir socialiniuose tinkluose, kiek jis išleidžia reklamai, ar daro akcijas ir pasiūlymus, jei taip – kaip dažnai? Kokios kliento siunčiamos žinutės? Tai mums pasakys, į kokį klientą taiko konkurentas.

Nors tai nėra paprasta, verta paanalizuoti konkurentų finansinius rodiklius ir pardavimų apimtis, pelningumus. Kaip tai daroma? Žinoma, konkurentas jums šiū duomenų neduos, tačiau galite daryti išvadas stebėdami jų augimo tempus, plėtrą, stebėti klientų srautus, net akcijų dažnumą. Paprastai nėra itin sudėtinga pastebėti, kaip gali sektis konkurentams kai juos stebime ilgesnį laiką.

Stiprybių ir silpnybių analizė

Siekiant efektyviai įvertinti konkurentus, svarbiausia kreipti dėmesį į jų stipriąsias ir silpnąsias puses. Tiek konkurentų stiprybės, tiek silpnybės mums duoda lygiai svarbią informaciją – vienu atveju mokomės, kaip daryti, o kitu – kaip nedaryti mums patiems. Negalima lygiai vertinti stiprybių ir siplnybių, nes iš pirmo žvilgsnio nedidelė silpnybė gali būti viso verslo pamato griūties pradžia, apkartinanti visas stiprybes. Pavyzdžiui, konkurentas gali turėti puikias prekes, konkurencingą kainodarą, gerą pardavimo lokaciją, tačiau itin nemalonus klientų aptarnavimas išbaidys visus pirkėjus. Tad primename – visada vadovaukitės logika ir žiūrėkite į bendrą paveikslą, o ne į detales.

Kiek laiko skirti konkurentų analizei?

Nėra vieningo atsakymo, kiek laiko turėtumėte skirti konkurentų analizei. Vienu atveju jums pakaks vos keliolikos minučių paieškos internete jei esate pirminiame paieško etape ir paprasčiausiai domitės rinka ir jus dominančios prekės ar paslaugų pasiūla apskritai. Juk atkreipsite dėmesį į įmonės reprezentaciją, pardavimo vietas, laiką, asortimentą, įmonės įvertinimus, socialinius tinklus. O kitu atveju konkurentų analizė gali užsitęsti ir keletą mėnesių jei vertinama visa rodiklių visuma ir detaliai analizuojama. Vieno teisingo atsakymo nėra, tačiau patariame įsivertinti, kiek iš tikrųjų turite laiko tam ir koks jūsų tikslas. Jei jūsų konkurentai stiprūs ir konkurencija iš tikrųjų aštri, verta sekti kiekvieną konkurento žingsnį.

Konkurencinė strategija – kas tai?

Kuomet rinkos žaidėjai iš tiesų yra labai stiprūs, ne retai vartotojai džiaugiasi aršia konkurencine kova, kuri leidžia jiems laimėti gaunant geriausius pasiūlymus ir kainas. Tokiose situacijose konkurentai seka vieni kitų žingsnius itin atidžiai ir stengiasi laimėti pasitelkiant unikalius pasiūlymus, specialias akcijas, ypatingas nuolaidas. Tokiu atveju įprastai įmonėse dirba didesnės rinkodaros komandos kurios naudoja skirtingas rinkodaros taktikas ir siekia užimti kuo didesnę rinkos dalį.

Konkurencinės strategijos apima ir galimų spragų paiešką, kuomet siekiama užpildyti trūkumą savo paslaugomis ar prekėmis. Galimos įvairios partnerystės su kitais rinkos dalyviais. Iš esmės, tokiu atveju svarbiausias tampa lankstumas, nes ne retai reakcijai lieka labai mažai laiko. O išlošia daugiausia, žinoma, potencialus pirkėjas, kuriam telieka pasirinkti vieną iš konkurentų.

Konkurentų analizės išvados

Vien išvadų konkurentų analizėje negana. Kai jau suprantame, kaip veikia rinka, kokios yra jūsų ir jūsų konkurentų stiprybės ir silpnybės, būtina tobulinti savo strategiją iš priimti sprendimus, kaip gerinti ir optimizuoti savo veiklą.

Bene dažniausia klaida, kuri pasitaiko po konkurentų analizės, yra nenoras priimti tiesos tokios, kokia ji yra iš tiesų. Pavyzdžiui, įmonės savininkai nusprendžia ignoruoti faktą, jog konkurentai siūlo geresnes kainas. Nebūtinai kaina yra pagrindinis rodiklis rinktis paslaugą, tačiau tuomet būtina savo komunikacijoje pozicionuoti ne geras kainas, o, pavyzdžiui, papildomas naudas ar patirtis, kurias galime pasiūlyti klientui.

Taip natūraliai perėjome prie pokyčių – išvados turi atsispindėti įmonės komunikacijoje su klientu.

Be to, konkurentų analizė yra nuolatinis procesas. Savo procesus tobulinate ne tik jūs, bet ir konkurentai, tad jei jie stebi jus (patikėkite – stebi), jie taip pat koreguos savo veiksmus po jūsų įmonės pokyčių. Todėl įpraskite nuolat domėtis konkurentais ir greitai reaguoti į rinkos pokyčius.

Pabaigai

Kaip atlikti konkurentų analizę? Svarbiausia vis tik ją pradėti daryti ir pasitikėti savo jėgomis. Būkite atviri ir stenkitės žiūrėti visapusiškai – taip pasieksite sėkmės net jei niekada nieko panašaus nesate darę. Šiuo atveju svarbiau yra ne pati analizė, o procesas ir jūsų įdirbis į tai. Be to, nepamirškite, jog konkurentus turite stebėti nuolat, o ne vieną kartą padirbėti ir pasidėti rezultatus į stalčių.

Jei konkurentų analizę atliksite dar prieš imantis savo verslo, būtinai kreipkitės į Apskaita AG įmonių kūrimo specialistus – padėsime jums savo vertingomis įžvalgomis ir pagelbėsime įmonės steigimo procesuose. Esame kompetetingi verslo konsultantai, kurie padės jums įmonės steigime, buhalterinės apskaitos tvarkyme, notariniuose reikaluose ir teisiniais klausimais.

Kreipkitės nemokamai konsultacijai:

+37062522220

www.apskaitaag.lt